Si ha buscado "cuánto cobrar por un sitio web", ya habrá leído artículos que responden "depende". Es cierto, y no sirve de nada. Así que voy a hacer lo contrario: darle mis cifras, las que aplico como desarrollador independiente en Suiza, junto con los errores que pagué de mi bolsillo para aprenderlos. No son verdades universales, son referencias de terreno. Tómelas, ajústelas a su mercado, pero sobre todo, deje de calcular sus precios a ojo.
Una precisión antes de empezar: estos importes están en francos suizos, para un mercado suizo. Si trabaja en España, cuente aproximadamente un 40 % menos en euros; la lógica sigue siendo exactamente la misma.
La tarifa por hora: 130 a 150 CHF, y por qué no es un lujo
Mi tarifa por hora está entre 130 y 150 CHF. Cuando la anuncio, algunos clientes se atragantan con el café. Luego les explico qué incluye esa cifra, y la conversación cambia.
Un autónomo no factura cuarenta horas a la semana. Entre prospección, presupuestos, llamadas, administración, contabilidad, formación continua y los huecos entre proyectos, realmente factura la mitad de su tiempo, en las buenas semanas. Con esa tarifa, después paga sus cotizaciones sociales, su previsión, sus seguros, su equipo, su software, sus impuestos. Y no tiene vacaciones pagadas, ni baja por enfermedad cubierta, ni un empleador que cotice para su jubilación.
Haga el cálculo al revés: si quiere el equivalente a un salario decente de desarrollador, su tarifa por hora no puede bajar mucho de 130 CHF. Es aritmética, no codicia.
Sobre el terreno, noto que la conversación empieza a tensarse hacia los 90 CHF/h con algunos clientes. Es el umbral donde intentan rebajarle. Mi consejo, el que yo mismo aplico: no baje de ahí. Un cliente que encuentra que 90 CHF/h todavía es demasiado caro no busca un profesional, busca una ganga. Y las gangas siempre acaban costándole caro a alguien: usted.
La trampa del presupuesto cerrado subestimado
La mayoría de los clientes prefiere un presupuesto cerrado, y lo entiendo: quieren una cifra, no un contador corriendo. El presupuesto cerrado no es un problema en sí. El problema es el presupuesto cerrado calculado con optimismo.
Así es como suele ir la primera vez. Estima el sitio en cuarenta horas, anuncia un precio redondo que le parece enorme, el cliente firma. Luego llega la realidad: el logo solo existe como foto de una tarjeta de visita, los textos prometidos "para la semana que viene" llegan seis semanas después, el cliente quiere "solo mover este bloque", luego "solo" añadir una página, luego "solo" una tercera cosa. En la entrega, ha pasado ochenta horas. Su tarifa horaria real acaba de dividirse por dos, y usted sonrió durante todo ese tiempo.
Un sitio de presentación sólido me lleva unas tres semanas, con un cliente que responde rápido. Una aplicación de gestión es otro mundo: de tres a cuatro semanas de definición, luego de dos a tres meses de desarrollo. Cuando calcule un presupuesto cerrado, parta de estas duraciones reales, multiplique por su tarifa horaria, y defina por escrito qué está incluido. Todo lo que no esté escrito en la propuesta no está en el presupuesto cerrado. Esa frase por sí sola le ahorrará más dinero que cualquier técnica de venta.
Los hitos: 60/40, o 40/30/30 para proyectos grandes
No trabaje nunca bajo el modo "todo al entregar". Nunca. El cliente que paga todo al final es un cliente que puede decidir, al final, que ese verde en realidad no era el verde correcto y que el pago esperará.
Mi regla: 60 % al encargar, 40 % al entregar. El primer pago activa el trabajo, no la firma, no el apretón de manos: el pago. Un cliente que se resiste a pagar un 60 % de anticipo ya le está diciendo cómo irá el saldo.
Para proyectos grandes, una aplicación de gestión de varios meses por ejemplo, paso a 40/30/30: 40 % al encargar, 30 % en un hito intermedio definido en la propuesta, típicamente la validación de los mock-ups o una primera versión funcional, y 30 % al entregar. El cliente reparte su tesorería, usted asegura la suya, y cada hito se convierte en un punto de validación formal. Todos ganan.
"Mi sobrino me lo haría por 500 pavos"
Vivirá esta escena. La mía fue con el dueño de una pyme, por lo demás simpático. Le presento mi propuesta, la lee, deja la hoja y me suelta, con una sonrisa:
"Mire, todo esto está muy bien, pero mi sobrino me dijo que me lo haría por 500 pavos en sus vacaciones."
Hace diez años, ese tipo de frase me hacía entrar en pánico y bajar el precio. Hoy respondo con calma:
"Entonces cójalo a él. En serio. Si su sobrino le entrega un sitio que carga rápido, se ve bien en móvil, es seguro, tiene copias de seguridad y sigue en línea dentro de dos años, es un chollo. Yo vendo otra cosa: un resultado garantizado, un interlocutor que responde, y alguien que seguirá ahí cuando algo se rompa. Si es eso lo que busca, mi propuesta está sobre la mesa."
Dos de cada tres veces, el cliente firma. La tercera vez, se va con el sobrino, y créame, no quería a ese cliente. Nunca retenga a un cliente que quiere marcharse: es una cuestión de higiene profesional tanto como una postura de negociación. La frase que hay que recordar cuando alguien negocia demasiado fuerte no es una réplica ingeniosa, es esta: "Mi precio es mi precio. Puedo reducir el alcance, no la tarifa."
El ingreso que todo el mundo olvida: hosting y mantenimiento
Aquí está la cifra que casi ningún principiante conoce: el ingreso más rentable de este oficio no viene de crear el sitio, viene de lo que pasa después.
Cada sitio que entrego va acompañado de un contrato de hosting y mantenimiento, alrededor de 435 CHF al año. El coste real de la infraestructura es bastante inferior: lo revendo con un margen de x2 a x3, y ese margen está plenamente justificado. El cliente no paga un servidor, paga tranquilidad: actualizaciones, copias de seguridad, supervisión, un número al que llamar cuando algo falla.
Haga la proyección. Con veinte clientes en mantenimiento, ingresa cada año un ingreso recurrente que llega sin prospectar, sin vender, sin negociar. Es su colchón de seguridad durante los meses flojos, y es lo que convierte una actividad irregular en una empresa estable. Un freelance que entrega sitios sin vender el mantenimiento detrás deja la mitad de su modelo de negocio sobre la mesa.
Cobrar bien es un sistema, no una cifra
Quédese con el conjunto más que con los importes: una tarifa por hora asumida entre 130 y 150 CHF, presupuestos cerrados calculados sobre duraciones reales con un alcance por escrito, hitos 60/40 o 40/30/30 que protegen su tesorería, el valor de dejar marchar a los clientes que regatean, y un ingreso recurrente de hosting que estabiliza todo lo demás. Cada uno de estos pilares se trabaja, y se aprenden mucho más rápido cuando alguien le muestra los documentos, los diálogos y las trampas reales.
Es exactamente lo que detallo, propuesta por propuesta e hito por hito, en mi formación Diseñar un proyecto full-stack de A a Z: todo el recorrido de un proyecto de cliente, desde la primera llamada hasta el contrato de mantenimiento que le paga los meses flojos.