Wenn Sie nach "was kostet eine Website" gesucht haben, haben Sie bereits Artikel gelesen, die mit "es kommt darauf an" antworten. Das stimmt, und es hilft nichts. Deshalb mache ich das Gegenteil: Ich gebe Ihnen meine Zahlen, jene, die ich als selbstständiger Entwickler in der Schweiz verwende, mitsamt den Fehlern, die ich aus eigener Tasche bezahlt habe, um sie zu lernen. Das sind keine universellen Wahrheiten, das sind Richtwerte aus der Praxis. Nehmen Sie sie, passen Sie sie an Ihren Markt an, aber hören Sie vor allem auf, Ihre Preise aus dem Bauch heraus zu schätzen.
Eine Präzisierung vor dem Start: Diese Beträge sind in Schweizer Franken, für einen Schweizer Markt. Wenn Sie in Deutschland tätig sind, rechnen Sie mit etwa 20 bis 30 % weniger in Euro, die Logik bleibt exakt dieselbe.
Der Stundensatz: 130 bis 150 CHF, und warum das kein Luxus ist
Mein Stundensatz liegt zwischen 130 und 150 CHF. Wenn ich ihn nenne, verschlucken sich manche Kunden fast am Kaffee. Dann erkläre ich, was diese Zahl beinhaltet, und das Gespräch ändert sich.
Ein Selbstständiger verrechnet nicht vierzig Stunden pro Woche. Zwischen Akquise, Offerten, Anrufen, Administration, Buchhaltung, Weiterbildung und den Lücken zwischen zwei Projekten verrechnen Sie in guten Wochen tatsächlich die Hälfte Ihrer Zeit. Von diesem Satz bezahlen Sie dann Ihre Sozialabgaben, Ihre Vorsorge, Ihre Versicherungen, Ihre Ausrüstung, Ihre Software, Ihre Steuern. Und Sie haben weder bezahlte Ferien noch abgesicherte Krankheitstage noch einen Arbeitgeber, der für Ihre Rente einzahlt.
Rechnen Sie rückwärts: Wenn Sie das Äquivalent eines anständigen Entwicklergehalts wollen, kann Ihr Stundensatz nicht weit unter 130 CHF fallen. Das ist Arithmetik, keine Gier.
In der Praxis stelle ich fest, dass sich das Gespräch bei manchen Kunden ab 90 CHF/h zu spannen beginnt. Das ist die Schwelle, an der versucht wird, Sie zu drücken. Mein Rat, den ich selbst befolge: Gehen Sie nicht darunter. Ein Kunde, der 90 CHF/h noch zu teuer findet, sucht keinen Profi, er sucht ein Schnäppchen. Und Schnäppchen kosten am Ende immer jemanden teuer: Sie.
Die Falle der unterschätzten Pauschale
Die meisten Kunden bevorzugen eine Pauschale, und ich verstehe sie: Sie wollen eine Zahl, keinen laufenden Zähler. Die Pauschale ist an sich kein Problem. Das Problem ist die Pauschale, die auf Optimismus berechnet wurde.
So läuft es beim ersten Mal ab. Sie schätzen die Website auf vierzig Stunden, nennen einen runden Preis, der Ihnen riesig erscheint, der Kunde unterschreibt. Dann kommt die Realität: Das Logo existiert nur als Foto einer Visitenkarte, die für "nächste Woche" versprochenen Texte kommen sechs Wochen später, der Kunde will "nur diesen Block verschieben", dann "nur" eine Seite hinzufügen, dann "nur" noch eine dritte Sache. Bei der Lieferung haben Sie achtzig Stunden verbracht. Ihr tatsächlicher Stundensatz wurde gerade halbiert, und Sie haben die ganze Zeit gelächelt.
Eine solide Vitrinen-Website nimmt mir etwa drei Wochen in Anspruch, mit einem Kunden, der schnell antwortet. Eine Business-Anwendung ist eine andere Welt: drei bis vier Wochen Konzeption, dann zwei bis drei Monate Entwicklung. Wenn Sie eine Pauschale kalkulieren, gehen Sie von diesen realen Dauern aus, multiplizieren Sie mit Ihrem Stundensatz, und legen Sie schwarz auf weiss fest, was enthalten ist. Alles, was nicht im Angebot steht, ist nicht in der Pauschale enthalten. Dieser Satz allein spart Ihnen mehr Geld als jede Verkaufstechnik.
Die Meilensteine: 60/40, oder 40/30/30 bei grösseren Projekten
Arbeiten Sie nie nach dem Prinzip "alles bei Lieferung". Nie. Ein Kunde, der alles am Ende bezahlt, ist ein Kunde, der am Ende entscheiden kann, dass das Grün doch nicht das richtige Grün ist und die Zahlung warten muss.
Meine Regel: 60 % bei Auftragserteilung, 40 % bei Lieferung. Die erste Zahlung löst die Arbeit aus, nicht die Unterschrift, nicht der Handschlag: die Zahlung. Ein Kunde, der sich vor 60 % Anzahlung scheut, sagt Ihnen bereits, wie es mit dem Restbetrag laufen wird.
Bei grösseren Projekten, etwa einer Business-Anwendung über mehrere Monate, wechsle ich auf 40/30/30: 40 % bei Auftragserteilung, 30 % bei einem im Angebot festgelegten Zwischen-Meilenstein, typischerweise die Freigabe der Mock-ups oder eine erste funktionsfähige Version, und 30 % bei Lieferung. Der Kunde staffelt seine Liquidität, Sie sichern die Ihre, und jeder Meilenstein wird zu einem formellen Prüfpunkt. Alle gewinnen dabei.
"Mein Neffe würde das für 500 Stutz machen"
Diese Szene werden Sie erleben. Bei mir war es ein KMU-Chef, sonst durchaus sympathisch. Ich lege ihm mein Angebot vor, er liest es, legt das Blatt hin und sagt mit einem Lächeln:
"Hören Sie, das ist ja alles schön und gut, aber mein Neffe hat mir gesagt, er macht das für 500 Stutz in den Ferien."
Vor zehn Jahren hätte mich so ein Satz in Panik versetzt und meinen Preis senken lassen. Heute antworte ich ruhig:
"Dann sollten Sie ihn nehmen. Ehrlich. Wenn Ihr Neffe eine Website liefert, die schnell lädt, auf dem Handy gut aussieht, sicher ist, gesichert wird und in zwei Jahren noch online ist, dann ist das ein Geschenk. Ich verkaufe etwas anderes: ein garantiertes Ergebnis, einen Ansprechpartner, der antwortet, und jemanden, der noch da sein wird, wenn etwas kaputtgeht. Wenn Sie das suchen, liegt mein Angebot auf dem Tisch."
Zwei von drei Malen unterschreibt der Kunde. Beim dritten Mal geht er zum Neffen, und glauben Sie mir, diesen Kunden wollten Sie nicht. Halten Sie nie einen Kunden zurück, der gehen will: Das ist eine Frage der beruflichen Hygiene ebenso wie eine Verhandlungshaltung. Der Satz, den man sich merken sollte, wenn jemand zu hart verhandelt, ist keine geistreiche Erwiderung, sondern dieser: "Mein Preis ist mein Preis. Ich kann den Umfang reduzieren, nicht den Tarif."
Das Einkommen, das alle vergessen: Hosting und Wartung
Hier ist die Zahl, die fast kein Anfänger kennt: Das rentabelste Einkommen dieses Berufs kommt nicht aus der Erstellung der Website, sondern aus dem, was danach passiert.
Jede Website, die ich liefere, kommt mit einem Hosting- und Wartungsvertrag, rund 435 CHF pro Jahr. Die tatsächlichen Infrastrukturkosten liegen deutlich darunter: Ich verkaufe mit einer Marge von x2 bis x3 weiter, und diese Marge ist vollkommen gerechtfertigt. Der Kunde bezahlt keinen Server, er bezahlt Ruhe: Updates, Backups, Überwachung, eine Nummer, die man anrufen kann, wenn etwas nicht funktioniert.
Machen Sie die Rechnung. Mit zwanzig Kunden in der Wartung kassieren Sie jedes Jahr ein wiederkehrendes Einkommen, das reinkommt, ohne Akquise, ohne Verkauf, ohne Verhandlung. Das ist Ihr Sicherheitspolster in den mageren Monaten, und das ist es, was aus einer wechselhaften Tätigkeit ein stabiles Unternehmen macht. Ein Freelancer, der Websites liefert, ohne die dahinterliegende Wartung zu verkaufen, lässt die Hälfte seines Geschäftsmodells auf dem Tisch liegen.
Richtig verrechnen ist ein System, keine Zahl
Behalten Sie das Ganze, nicht nur die Beträge, im Kopf: ein selbstbewusst vertretener Stundensatz zwischen 130 und 150 CHF, Pauschalen, die auf realen Dauern mit schriftlich festgelegtem Umfang berechnet werden, 60/40- oder 40/30/30-Meilensteine, die Ihre Liquidität schützen, der Mut, feilschende Kunden ziehen zu lassen, und ein wiederkehrendes Hosting-Einkommen, das alles Übrige stabilisiert. Jeder dieser Bausteine will geübt werden, und man lernt sie viel schneller, wenn einem jemand die echten Dokumente, Dialoge und Fallstricke zeigt.
Genau das lege ich Angebot für Angebot und Meilenstein für Meilenstein in meiner Ausbildung Ein Full-Stack-Projekt von A bis Z konzipieren dar: der gesamte Weg eines Kundenprojekts, vom ersten Anruf bis zum Wartungsvertrag, der Ihre mageren Monate bezahlt.